S'il y a une chose que j'ai apprise au fil des années, c'est que la prospection BtoB ne s'arrête pas à "trouver des prospects". En réalité, l'art de détecter les bons prospects, ceux qui sont véritablement en phase d'achat ou qui émettent des signaux indiquant une possible intention d'achat, change radicalement la donne. Mais comment repérer ces signaux avant même de décrocher votre téléphone ou d'envoyer un e-mail ? C'est exactement ce que je vais explorer avec vous aujourd'hui.
Comprendre les signaux d’achat : qu’est-ce que c’est ?
Avant d’aller plus loin, prenons un instant pour définir les signaux d’achat. Ce sont des indicateurs subtils ou explicites qui montrent qu’un prospect est prêt, ou bientôt prêt, à faire un achat. Cela peut se traduire par des comportements en ligne, des interactions répétées avec vos contenus ou encore des changements au sein de l’entreprise qui signalent un besoin imminent.
Imaginez que vous êtes un détective commercial : recueillir et analyser ces indices peut transformer un processus de prospection aléatoire en une démarche stratégique et proactive. Mais que faut-il observer, et où chercher ?
Analyser le comportement en ligne des prospects
Dans le monde connecté d’aujourd’hui, beaucoup de signaux d’achat se cachent dans le comportement en ligne. Avec les bons outils et une vigilance accrue, il est possible d'identifier ces indices bien avant de faire votre premier contact direct.
- Visites sur votre site web : Si un prospect se rend fréquemment sur votre site ou consulte certaines pages stratégiques (comme une fiche produit ou vos études de cas), c’est le moment de prêter attention. Des outils comme Google Analytics ou encore Hotjar peuvent vous aider à suivre cela.
- Engagement avec vos contenus : Téléchargement d’un livre blanc, inscription à une newsletter ou clics répétés sur un emailing sont des indicateurs-clés. Des plateformes comme HubSpot ou Mailchimp vous permettent d'analyser ces interactions.
- Recherche de solutions spécifiques : Si un prospect utilise des mots-clés ciblés dans des moteurs de recherche ou sur des forums professionnels, comme "meilleur logiciel CRM pour PME" ou "formation prospection commerciale", cela révèle un intérêt très concret.
Observer les changements organisationnels
Un élément souvent négligé, mais extrêmement puissant, est de prêter attention aux changements au sein des entreprises prospectées. Ces modifications internes peuvent générer de nouveaux besoins et ouvrir de véritables fenêtres d’opportunité.
- Recrutements récents : Par exemple, si une entreprise embauche un nouveau responsable des ventes ou un responsable marketing, elle est probablement en train de revoir ses stratégies et outils. LinkedIn est une ressource précieuse pour repérer ce genre de mouvements.
- Lancements ou expansions : Une entreprise qui ouvre un nouveau bureau, lance un produit ou attaque un nouveau marché peut nécessiter de nouveaux partenaires ou services.
- Fusions ou acquisitions : Ces événements entraînent souvent une refonte des processus internes, créant des occasions pour introduire vos solutions.
Astuce : utilisez des outils comme LinkedIn Sales Navigator ou Owler, qui permettent de suivre facilement les actualités des entreprises et leurs mouvements stratégiques.
Utiliser les réseaux sociaux comme source d’information
Les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn et Twitter, sont des mines d’or pour identifier des signaux d’achat. Les gens et les entreprises y partagent constamment des informations précieuses. Voici comment en tirer parti :
- Interrogations ou recherches de recommandations : Un prospect qui demande un avis sur une solution ou un prestataire dans un groupe LinkedIn ou sur Twitter est clairement dans une démarche active d’achat.
- Participation à des discussions thématiques : Si une personne s’engage dans des discussions liées à vos produits ou services, il peut être pertinent de l’approcher.
- Publications stratégiques : Parfois, les entreprises publient elles-mêmes des informations révélatrices, comme un besoin de rationaliser leurs coûts ou d’adopter une transformation digitale.
Exploiter les outils d’intelligence commerciale
La technologie ne doit pas être sous-estimée quand il s'agit d'identifier des signaux d’achat. Aujourd’hui, plusieurs outils d’intelligence commerciale existent pour vous fournir des données précieuses, souvent en temps réel.
- Logiciels de suivi d’intentions : Des plateformes comme Leadfeeder ou Canddi permettent d’identifier quelles entreprises visitent votre site web, quelles pages elles consultent et pendant combien de temps.
- Alertes sur les signaux d’intention : Certains outils, comme 6sense ou Bombora, utilisent de grands ensembles de données pour vous alerter lorsque des prospects montrent un intérêt pour des solutions similaires aux vôtres.
Ces outils vous aident non seulement à repérer des signaux d’achat, mais aussi à personnaliser vos approches commerciales avec des informations précises et percutantes.
Écouter vos prospects existants
Enfin, n’oublions pas vos contacts existants — clients ou prospects déjà engagés dans votre pipeline. Les signaux d’achat ne sont pas toujours numériques. Vous serez surpris de constater combien de fois une simple écoute active peut révéler des opportunités que vous auriez autrement ignorées.
- Questions spécifiques : Si un prospect pose des questions très détaillées sur une fonctionnalité ou un service, cela indique souvent qu’il est dans une phase avancée de réflexion.
- Problèmes récurrents mentionnés : Lorsqu'un prospect vous parle spontanément d’un irritant dans son activité, c’est une invitation à proposer une solution adaptée à son besoin.
Prendre le temps de prêter attention à ces indices lors de vos échanges, qu’ils soient en ligne ou en face à face, peut vous offrir une longueur d’avance précieuse.
