Si vous êtes dans la vente ou la prospection BtoB depuis un certain temps, vous connaissez probablement cette frustration : après une première discussion prometteuse avec un prospect, celui-ci semble s'évanouir dans la nature. Malgré un bon feeling, une démonstration convaincante, ou une offre bien expliquée, l'achat n'a jamais lieu. Si cette situation vous est familière, vous n'êtes pas seul. En réalité, cela arrive plus souvent qu’on ne le souhaite. Mais pourquoi donc 8 prospects sur 10 n’achètent pas après une première discussion, et surtout, que pouvons-nous faire pour contrer cette tendance ?
Un manque clair de besoins exprimés
L'une des principales raisons pour lesquelles vos prospects n'achètent pas après cette première interaction est qu’ils n'ont pas réellement identifié de besoin pressant à résoudre. Même si vous présentez un produit ou service incroyable, sans un besoin clair et urgent, ils n’ont tout simplement pas de raison de passer à l’action.
Pour surmonter cela, votre rôle n’est pas simplement de vendre, mais d’aider le prospect à voir comment votre solution peut répondre à ses défis ou objectifs. Posez des questions puissantes lors de cette première rencontre. Par exemple : « Quels sont vos plus grands défis à atteindre [objectif spécifique] ? » ou encore « En quoi cette problématique impacte-t-elle vos résultats aujourd'hui ? ». En mettant en lumière leurs besoins, vous augmentez les chances qu'ils agissent.
Un excès d'information
Un autre problème fréquent : vouloir tout dire au prospect dès le premier contact. Oui, je sais, vous avez envie de démontrer à quel point votre produit est génial et tout ce qu'il peut faire. Mais attention, trop d’informations peut submerger le prospect et le paralyser dans sa prise de décision. C’est ce qu’on appelle la surcharge cognitive.
Pour éviter cela, restez focalisé sur les besoins évoqués par votre interlocuteur et ne communiquez que des éléments qui répondent directement à ces besoins. Il vaut mieux laisser des zones d’ombre qui pourront être éclaircies dans les discussions futures. Cela maintient également l’intérêt et donne une raison aux prospects de revenir vers vous.
L'absence de confiance
Dans le monde des affaires, la confiance est capitale. Si un prospect ne se sent pas totalement en confiance – que ce soit envers vous, votre produit ou votre entreprise – il préférera remettre sa décision de d'achat à plus tard, voire ne jamais revenir.
Comment renforcer cette confiance dès le départ ? D'abord, soyez transparent. Mettez en avant des preuves sociales comme des témoignages, des études de cas ou des avis clients. Par exemple, mentionnez des entreprises qui utilisent déjà votre produit avec succès. Vous pouvez également offrir des garanties ou des essais gratuits, ce qui diminue le risque perçu.
Un cycle de décision plus complexe
Surtout en BtoB, les décisions d'achat ne sont pas toujours simples. Il est possible que la personne que vous avez rencontrée ne soit pas le décideur final, ou qu’elle doive consulter plusieurs parties prenantes avant de valider une décision.
Dans ces cas-là, demandez dès le début : « Qui est impliqué dans le processus de décision pour ce projet ? » ou encore « Y a-t-il d’autres personnes que je devrais rencontrer pour discuter de cette solution ? ». Cela permet de mieux naviguer entre les divers contacts dans l'entreprise et d'adopter une stratégie qui prend en compte les besoins de tous.
Un mauvais timing
Le timing est crucial dans chaque processus de prospection. Parfois, le prospect n'achète pas tout de suite car il estime que ce n'est pas le moment idéal. Cela peut être dû à des contraintes budgétaires, des projets prioritaires en cours ou simplement parce qu'il n'a pas encore pleinement conscience de l'urgence du problème.
Dans ces cas-là, ne baissez pas les bras. Mettez en place une stratégie de nurturing : envoyez régulièrement du contenu pertinent (études, articles de blog, offres spéciales) pour rester dans leur radar. En utilisant un CRM comme HubSpot ou Salesforce, vous pouvez automatiser ces suivis pour être à nouveau en position de force lorsque le timing sera meilleur.
Un prix jugé trop élevé
Le prix est souvent un point de friction, surtout si l’on ne démontre pas assez clairement la valeur ajoutée de la solution. Si le prospect pense que votre offre est « chère », cela peut être un signal que vous n'avez pas réussi à expliquer suffisamment le retour sur investissement ou à quantifier les bénéfices.
Une réplique possible serait de demander : « En quoi estimez-vous que cette solution serait plus coûteuse que de ne rien faire ou d’opter pour une alternative X ? ». Puis, démontrez comment votre offre répond mieux aux défis et génère des bénéfices concrets. Utilisez des éléments quantifiables pour que le prix apparaisse comme une évidence, et non comme un obstacle.
Le manque d’un appel à l’action clair
Enfin, l’un des éléments les plus sous-estimés mais critiques est l’absence d’un appel à l’action précis à la fin de votre discussion. Si vous ne sortez de cet échange avec une prochaine étape claire, cela laisse la porte ouverte aux incertitudes et à l’inaction.
Fixez une suite ! Cela peut être une nouvelle réunion, une démonstration produit, ou encore l’envoi d’une proposition. Par exemple : « J’ai l’impression que nous avons couvert des points importants. Que diriez-vous de planifier une discussion plus approfondie la semaine prochaine pour parler des détails opérationnels ? ».
