Être confronté à un prospect qui ne répond plus, c’est une situation à laquelle tout commercial ou entrepreneur a déjà été confronté. Ce silence peut être frustrant, voire même décourageant. Mais pas de panique, ce n’est pas forcément une fin de non-recevoir. Souvent, cela demande de l’intelligence dans la communication et une bonne dose de stratégie. Dans cet article, je vais vous partager des approches efficaces et respectueuses pour relancer un prospect sans passer pour insistant.
Comprendre le "non-réponse"
Avant de se précipiter à relancer un prospect, prenez un instant pour analyser la situation. Le silence peut avoir plusieurs significations :
- Le prospect est tout simplement débordé. Ses priorités ont changé et il a mis votre offre en attente.
- Il n'est pas convaincu ou a besoin de réfléchir davantage.
- Votre timing ne correspond pas à son moment d’achat.
- Il a oublié de vous répondre ou votre message est passé inaperçu parmi ses nombreuses sollicitations.
L'une des clés ici est d’adopter un état d'esprit positif : « Pas de réponse » ne signifie pas nécessairement « Non ». Votre objectif sera de réengager ce prospect tout en respectant son espace personnel et son emploi du temps.
Soigner le timing de la relance
Le moment où vous choisissez de relancer est capital. Relancer trop tôt peut être perçu comme une pression étouffante, et attendre trop longtemps peut donner l’impression d’un désintérêt de votre part.
Voici quelques bonnes pratiques :
- Patientez 3 à 5 jours après votre premier message avant de relancer. Cela montre que vous n’êtes pas trop insistant.
- Si votre dernier contact remonte à plusieurs semaines, commencez par réchauffer la relation avec un message léger ou une information utile.
- Soyez attentif aux périodes de vacances et évitez de relancer à des moments peu judicieux (comme un vendredi après-midi ou en plein début de semaine surchargée).
L’outil CRM que j’utilise quotidiennement, pipedrive, me permet de gérer automatiquement ces moments. Je programme des rappels adaptés à chaque prospect en fonction de leurs réponses précédentes. C’est un vrai gain de temps !
Personnalisez chaque relance
Un prospect sera bien plus enclin à répondre si vous montrez que vous vous souvenez de lui et que vous comprenez ses besoins spécifiques. L’ère des messages génériques type "Juste pour faire le suivi…" est révolue.
Concentrez-vous sur les éléments suivants :
- Rappelez un détail précis de votre dernière conversation ou de vos précédents échanges.
- Apportez une valeur ajoutée dans votre relance : un article pertinent, une étude ou une solution à un problème qu’il a mentionné.
- Adoptez un ton amical et professionnel, sans être trop formel ou distant.
Par exemple : « Bonjour Julie, lors de notre dernier échange, vous aviez mentionné rencontrer des difficultés à optimiser vos campagnes marketing. Voici une étude que je trouve très pertinente sur ce sujet, cela pourrait vous inspirer. N’hésitez pas à me dire si cela résonne avec vos besoins actuels. »
Inspirez la curiosité
L’une des tactiques qui fonctionne bien est de susciter l’intérêt. Si vous pouvez piquer la curiosité de votre prospect ou titiller son imagination, vous augmentez vos chances d’obtenir une réponse.
Par exemple, vous pourriez utiliser des teasers dans vos messages :
- « J’ai une idée personnalisée qui pourrait parfaitement répondre à vos objectifs. Auriez-vous 15 minutes cette semaine pour que je vous en parle ? »
- « J’ai découvert une solution récente qui a aidé plusieurs entreprises dans une situation similaire à la vôtre. Si cela vous intéresse, donnez-moi un créneau ! »
Cela montre que vous pensez activement à ses besoins, tout en éveillant une envie d’en savoir davantage.
Optez pour des canaux variés
Si vous avez uniquement contacté votre prospect par email jusqu’à présent, il est peut-être temps de diversifier vos approches. Tout le monde n’aime pas traiter toutes ses affaires par email. Voici quelques suggestions :
- LinkedIn : Envoyez-lui un message professionnel ou commentez une de ses publications avec pertinence pour attirer son attention.
- Téléphone : Un appel rapide (idéalement programmé avec son consentement) pour faire le point peut être beaucoup plus efficace.
- SMS : Si votre relation le permet et que c’est justifié, un message court peut générer une réponse rapide.
Lors de mes campagnes de prospection avec HubSpot, j’intègre plusieurs points de contact pour maximiser l'engagement. Par exemple, après deux emails sans réponse, je teste un message LinkedIn pour apporter une touche plus humaine et moins formelle.
Montrez que vous comprenez et respectez son silence
Il peut arriver qu’un prospect ne réponde pas parce qu’il a simplement changé d’avis ou qu’il ne souhaite plus poursuivre. Dans ce cas, le reconnaître et l’accepter est essentiel pour préserver une bonne relation.
Une approche douce mais efficace serait d'envoyer un email de type "Break-up" :
« Bonjour [Nom du prospect],
J’espère que vous allez bien. Je voulais simplement m’assurer que mes précédents emails n’étaient pas passés inaperçus. Je comprends parfaitement si ce projet n’est plus une priorité pour vous actuellement.
Si, toutefois, vous souhaitez en reparler à l’avenir, je reste disponible pour échanger. Merci encore pour le temps que vous m’avez accordé jusqu’à maintenant.
Bien à vous,
[Votre nom]
Ce type de message montre que vous respectez son silence tout en laissant une porte ouverte. À ma grande surprise, ce genre de relance m’a permis de réengager plusieurs prospects dans le passé, certains s’excusant même de leur inattention.
Mesurez vos résultats et ajustez vos tactiques
Relancer un prospect doit être vu comme un processus évolutif. Vous devez mesurer ce qui fonctionne ou non pour ajuster votre stratégie au fil du temps.
Utilisez des outils comme Google Analytics ou des CRM comme Salesforce pour suivre les taux d’ouverture et de réponse de vos emails. Si une approche n’offre pas les résultats escomptés, changez de méthode, de ton ou de canal.
Garder vos prospects engagés est une science autant qu’un art. Le tout est d’écouter, d’apporter de la valeur et de suivre intelligemment les signaux qu’ils vous envoient. Voilà ce qui fait toute la différence.
